事業構想」カテゴリーアーカイブ

生きている仮説と、死んでいる仮説

こんにちは。キムニーです。

起業家にとって、大切な能力は何か?の一つに、私は「仮説力」をあげます。
仮説というのは、「◯◯◯の場合は、きっと△△△である」という自論であります。
ビジネスは言うまでもなく、必ず成功するための方法はありません。実績が無い頃の企業は、目標にたどり着くために、何度も仮説と実行を繰り返していかなければなりません。そこで今回は、優れた仮説力の特徴をまとめてみました。

実行するための仮説

何かやりたい事があるから仮説を立てるというのが起業家の仮説の考え方です。行動することなしに、仮説力を磨いてしまうのは学者的な考え方。博識でありたいがために知識ばかり身につけすぎると、「行動停止」という障害が生まれるように感じます。少しでも新しい仮説を持ったら、行動に移して検証みるという心構えが大切です。

実行結果から生まれた仮説

実行しなかった仮説を私は「死んでいる仮説」と呼びます。本や雑誌などの二次情報から考えただけの仮説は、起業家にとって無価値です。「死んでいる仮説」が増えているなと感じたら、仮説を生み出す事を止めて、実行を意識していきましょう。
そして「実行」はさらなる仮説を生み出します。Plan(計画)Do(実行)Check(検証)Action(改善)というフレームワークが有名ですが、実際の起業家の話を伺うと、PlanDoPlanDoPlanDoPlanDoPlanDo…CheckActionという感覚だと仰る方がとても多いです。
リーンスタートアップやアジャイル開発というのも、この考えがベースとなっているようです。

過去に起きた事象を分解して解明した仮説

仮説には、
1. 事象を並べて、演繹法や帰納法を用いて、見えてくる仮説
2. 事象を分解していくプロセスの中で、見えてくる仮説
の2つの仮説があると思います。
1は問題ではありませんが、事象の並べ方によっては仮説が変わるというリスクがあるので注意が必要です。
一方で2は、1つの事象の見方を変える事で色々な発見を与えます。仮説には新しい気づきや発見が必要です。発生した事象を良く観察して、その事象がなぜ起きたのか?という事を分解する姿勢が起業家には重要です。

仮説が正しくなかった時に、次にやるための仮説

仮説は選択肢でもあります。もし仮説通りにならなかった時にはどうするのか?他のやり方はないのか?ということを常に念頭に置いておく事が大切です。

定量的な指標がある仮説

仮説が良かったのか?悪かったのか?を判断するためには、定量的にジャッジできる必要があります。何が良かったのか?何が悪かったのか?をなるべく具体的にするために、幾つもの定量的な指標を持つ事が大切です。

余談ですが、最近はソフトウェアの開発環境が無料で手に入りやすくなりました。IT業界で起業ブームが起きている理由に、低コストで仮説を実行に移しやすくなった事があげられます。起業家としての能力を磨くため、または起業家として生き残るためには、プログラマーをチームに加える事が、もはや「当たり前」になってきたのではないでしょうか?

以上、仮説力のお話でしたが、最近注目されているデザイン・シンキングも仮説と検証を素早く行っていくという事を重要視しているようですので、ご参考までに。

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マーケティング活動

こんにちは。キムニーです。
前回はマネタイズについてお話しました。今回は、ゼロからスタートした起業家にとって役に立つようなマーケティング活動を、自分が経験したことや、周りの人から聞いたことにもとづいて、ざっくり書いてみたいと思います。

押すべきスイッチを押す

マーケティングミックス、購買決定プロセスなどのフレームワークや、イノベーター理論や共創マーケティングなどのマーケティング理論は、ビジネススクールや本で学んでいただくとして、特に何もないところから始めるビジネスにおいてのポイントは、押すべきスイッチ(活動)をしっかり押せて(活動して)いることが大切です。少人数で行う場合は、販売活動とマーケティング活動をあまり区別せずに兼務で行っている場合が多いようなので、意識やパワーの比重を変えながら臨機応変に活動していくと良いかと思います。

押すべきスイッチ(例
「商品企画」スイッチ:何を作るか?何を売るのか?
「マーチャンダイジング」スイッチ:どうやって仕入れるか?
「プロモーション」スイッチ :どうやって認知してもらうか?
「チャネル開拓」スイッチ:誰に売ってもらうのか?
「プレイス」スイッチ:どの地域で販売するか?
「セールス」スイッチ:どうやって買ってもらうのか?
「リピート客獲得」スイッチ:どうやって継続してもらえるか?
「ブランディング」スイッチ:どんな商品に育てたいか?

コピーライティングを大切にする

商品名はもちろん、サイトのキャッチコピーやメルマガの文章など、言葉によって認知や集客が大きく変わります。コピーライターに書いてもらうなどお金をかけたくない場合は、身の回りで文章が上手な人にチェックをしてもらうようと良いかもしれません。

SEO対策は当たり前の大前提

Webの検索にヒットしないのは、もはや場外で戦っているようなものです。まずは1ページ目の検索に入るように、ホームページを定期的に更新したり、ブログを書いたり、メディアに記事にしてもらうなどの努力から始めてみましょう。

リピート客獲得を大切にする

売上や店舗など規模を大きくしていくためには、既存顧客に対していかに継続してもらうのかが重要となります。リピート客を増やすためには、新規顧客のようなマスに対する活動より、1人1人の個別の要望や興味関心に対しても目を向けていくことが大切です。

アーリーアダプターとなりそうなターゲットにプロモーションする

ツイッターやフェイスブックなどのSNSで仲間に宣伝してもらい口コミを増やすのはとても重要です。しかし、それだけでは、ビジネスが回るほどの効果を得ることは難しいようです。やはり、広告を活用したプロモーションを行うほうが結果につながりやすいです。とはいえ大体的なプロモーションをするのは、お金がかかるので悩ましいところ。そこでお金をかけない方法として、アーリーアダプターとなりそうなターゲットに絞り、そのターゲットが集まりやすいメディアやサイトを活用する方法があります。なるべくお金をかけずにコアユーザーを獲得して、そこから口コミ効果を狙うというレバレッジを効かせた方法です。
最近では予算をかけずに成長させるグロースハックという考え方が流行しはじめました。詳しい解説はビジネス書を読んでいただいきたいのですが、提唱されているモデルは下記のようになり、いかに小資本でレバレッジを利かすか?ということを考えるのに役に立つモデルです。
Aquisition(ユーザー獲得)
Activation(ユーザー体験の最大化)
Retention(ユーザーの再訪、リピート利用)
Referral(ユーザー自身が別のユーザーに利用を促す)
Revenue(収益化)

 KPIを設定する

はじめは簡単なKPIでも構いません。今何をしなければいけないのか?何を改善していかなければいけないのか?自分自身が迷宮に入らないようKPIをあらかじめ設定しておきましょう。

今回は以上となりますが、また気付いた点があったら追記していきたいと思います。

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マネタイズを考えてみる

こんにちは。キムニーです。

前回は構想の練り方についてお話しました。構想が見えてきたら、そろそろお金について考える必要があります。
誰が何故お金を払ってくれるのか?ビジネスが成功するかどうかはこれにかかっています。このマネタイズについてのフレームワークやメソッドについて確かなものは確立されていないようです。ですので皆さんのひらめきの一助になるよう、私なりの着目点を書きたいと思います。

顧客を1つに定義せずに、顧客となり得そうな人を洗い出す

需要が供給を上回っているプロダクトアウトの時代では、作ったら売れるという単純な仕組みでした。しかし、最近では、コストほとんどかけずに開発できるWebサービスが、フリーミアム(無料)戦略でユーザー数を獲得し、その顧客情報を武器に、企業から収入を得るビジネスモデルなど、複数顧客が発生するビジネスモデルも数多く生まれました。3Cや5Fのようなツールを使うと無意識的に、顧客を1つにしてしまいがちです。それは大きな落とし穴となります。まずは思いつく限り、顧客となりうる人を洗い出してみましょう。

「欲」を連想し、演出していく

その商品の対価に着目しがちですが、人は自分の「欲」を満たすためにお金を支払います。例えば、居酒屋であれば「喉が渇いた」→「ビールが飲みたい」だけでは終わりません。喉が潤えば「お腹すいた」→「ご飯が食べたい」になります。そのようにその人の「欲」を連想していくことが重要です。お腹が満たされた後の「欲」も想像できますよね。それは飲食店だけの話ではないか?と思う方もいるかもしれません。確かにコモディティ化した商品ほど、欲を引き出すのは難しいかもしれません。しかし、だからこそコモディティ商品を作らない努力が必要なのかもしれません。例えばiPhoneはただのデバイス装置ではありません。通信やアプリケーションや音楽など色んな欲を満たすために顧客はお金を支払います。どうやってその欲を引き出していくのか?が大きなマネタイズを生み出すポイントです。

法人顧客は、どんな部署にニーズがありそうか調べる

自分の企業を想像してみると、おおよそ部署の役割でニーズがカテゴライズできるかと思います。たとえば一般的な企業であれば、
・広報:ブランド力を高めたい
・営業・マーケティング:顧客を獲得したい
・バックオフィス:作業効率化したい
・開発:新しい技術が知りたい、作業効率化したい、、、
・採用:良い人を採用したい

となります。法人は「欲」よりも「課題」として捉えていることが多い様です。そこから、どのようにマネタイズできるのかを考えてみると良いと思います。

価格弾力性とフリーミアム

価格弾力性は、価格変化の影響の度合いです。例えばスーパーのたまごは、価格の影響が強いので集客によく使われます。一方でWebサービスの多くは、新規参入が激しく、またユーザーも無料に慣れてしまっているところもあってか、サービス料を無料にせざるを得ない状況が発生しているようです。いずれ有料化をしなればならない時、無料だからこそ価格を上げるには心理的なハードルが高いこと注意しておかなければなりません。いったん価格を下げてしまうと、再び価格を上げるのはとても難しくなるということと、値下がりのほうが顧客は受け入れること、そして現在どれくらいの競合がいるのか?をふまえて、本当に今のタイミングで無料にするかどうか?を検討してみると良いと思います。

 

いま私が着目している点は以上ですが、また気付いた点があれば、追記していきたいと思います。

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構想の膨らませ方

こんにちは、キムニーです。
前回では、構想の最初の一歩についてお話しましたので、今回はその構想でどうやって歩き出すのか?についてお話したいと思います。

 

1.既にあるかを調べてみる
すぐにやらなければいけないのが、自分が構想しているアイディアが世の中に出ているか?です。もちろん既に世の中にあるからといって止める必要はありません。そこから自分のイメージとのギャップを考えて、ギャップを埋めるものは何か?をリスト化しましょう。もしまだ世の中にないものであれば、何故ないのか?を考えて、その理由をリスト化しておきましょう。

 

2.妄想を聞いてくれる人に仮設をぶつける
次に自分の仮説を誰かにきちんと説明できるレベルにしておきましょう。この後に多くの人にヒアリングしますが、自分がやりたい事を話せないと、相手は協力的になってくれない事が多いようです。上記のリストを参考にして、より具体的な構想に近づけてみましょう。そのときにあまり収益の事は考える必要はありません。構想を拡げるポイントは、実現可能性を考えずに、とにかく誰もが驚くような素晴らしいアイディアを考える事にあります。

 

3.コアユーザーにヒアリングする
仮説を作ったら、実際一番利用してくれるであろうと思う人に対して、その仮説をもとにしていろいろと質問してみましょう。その時に、1対1で聞いてみるのと、楽観的な性格の人に聞いてみると良いでしょう。最初から大勢の人と議論してしまうと、話がまとまりにくく、自分のインスピレーションの妨げになりやすいです。自分のインスピレーションの働きを助けてくれるような人にお声がけしてみましょう。

 

4.エンジニアなど作り手にヒアリングする
ユーザーの話をもとに、実際の商品やサービスを具体化していきます。その後に、実際にそれは作ることができるのか?ということを確かめなければいけません。例えば私は、木のおもちゃのイメージを3Dプリンターで作り、いろんな工房を訪ねていきました。そうすると、それが何故いままで世の中に出てこなかったのか?という気づきを得られるようになります。その気づきをもとにさらに別のところに訪問し、できる可能性のある作り手を探しに行きました。もし現状のかたちで難しいようであれば、構想を練り直していきます。

 

1〜4を繰り返しながら、まずは構想を形にできるかを調べていきます。

 

次回は、構想の実現化に向けてマネタイズについてお話したいと思います。
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新しい構想の生み出し方

こんにちは、キムニーです。
さて今回は、新しい構想の生み出し方についてです。起業は夢だけど構想がまだ何も浮かんでいない方もいらっしゃるでしょう。私が周囲を観察したうえでの自論となりますが、構想を生み出す時の着目点を3つ書きたいと思います。

解決したい問題に着目する

一般的には、事業の発想は、顧客が必要としているもの、つまりニーズを考えます。しかし、顧客は自分自身で、自分が何を必要としているかが分かりません。何故ならば、顧客もどういうものが自分の問題を解決してくれるのか分からないからです。ですので、顧客は何を解決したいのか?という部分から着目すると良いでしょう。問題が見つかったら、自分に解決できる方法があると、そこから構想を練ることが出来るでしょう。

競争のメカニズムを変えられそうな業界に着目する

既存のビジネスには、多少の差別化はあるものの、共通している構造が必ずあります。その構造の中で、企業がシェアを争っている状態です。ですが、もしその市場で、競争のメカニズムが変わってしまったらどうなるでしょう?例えば、ひと昔の小売店のビジネスは、人が集まりやすい場所に店舗を作る事が最も重要でした。しかしネットの出現により小売店の競争のメカニズムが変わってしまいました。特に業界を驚かせる傾向にあるのが、ネットを活用したフリーミアムモデルです。古い業界ほど新しい考え方を取り入れるのが苦手です。ぜひ参入できる機会を見つけてみましょう。

収益構造に着目する

財務諸表は、ビジネスをした結果の数字です。そのビジネスに詳しい場合、大企業がなかなか解決出来ない無駄なコストに気づくこともあります。企業が慣習や社内利権で対処できない隙に着目してみましょう。例えば青山フラワーマーケットは、廃棄ロスや固定費に着目して、市場の半値くらいで生花を売るイノベーションに成功したと言われています。

心で感じる事に着目する

ほとんどのイノベーターは、とても原始的な願望から構想をスタートしているように思えます。例えば、Facebookは学校のコミュニケーションのツールから始まり、Starbacksは美味しい珈琲を飲みたいというところから始まり、PixerはCGのアニメーションを夢見ていた人達が作りました。構想の着目点は、夢や願望に近いところからスタートしたほうが具体的に事が進みやすいようなので、頭ではなく心で感じる事を手繰り寄せてみてください。

他にも、新しいテクノロジーに着目するという考えかたもあると思いましたが、テクノロジーはあくまでも打ち手になるので、着目の順番としては上記4つの後になるかと思いました。

次回は、構想の膨らませ方について考えたいと思います。

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起業のパターンについてまとめてみる

こんにちは、キムニーです。

職業柄、起業する人を間近に見る事が多いので、起業の仕方をざっくりまとめてみました。

A: 企業で既にある事業を真似る・切り取る・移管する
企業で既に商品やサービスがあり、顧客もついていて、オペレーションも構築されているものを真似たり、切り取ったり、移管などをしてスタートさせるパターンです。スタートさせるという意味では一番の確実な方法かと思います。まずは経営の経験を積むという意味でオススメの方法です。

 

B: ゼロからスタートだが、既に売るプロダクトがある
アプリケーションを作ったり、パンを焼いて売ったり、雑貨を仕入れるなど、既に市場が形成されているプロダクトを自分で用意できるパターンです。売れないリスクはありますが、このパターンも比較的すぐにスタートが出来る方法です。

 

C: 新しいプロダクトで、あるのはアイディアだけ
あるのはアイディアだけ。自力だけではプロダクトを作る事が出来ないことが多く、作る仲間を集めるところからスタートします。一番リスクが高い方法ですが、イノベーションを起こすのはこのパターンが多いようです。

 

更に、収益の形で起業のパターンが別れます。

 

1. スタートアップ型
収益はあまり重視しない。とにかくイノベーションを起こして、企業へのイグジットもしくはIPOを目指す

 

2. スモールビジネス型
収益は重視し、小さなビジネスからスタートする。目的や形態に応じた規模を目指す

 

3. 非営利型
文字通り営利でないスタート。社会的価値の提供を目的とする。

 

スタートさせる前に、自分の目的を考えながら、適切なスタートを検討してみると良いかもしれません。
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イノベーションを起こせる人って?

こんにちは。キムニーです。
私は職業柄、年間数百人のビジネスマンとキャリアのお話ができる機会にあります。企業の内外に問わず、変化を生み、新しい価値を作り出すことができる人は、行動や考え方に特徴があるように思います。今回は、イノベーションを起こしたい人にとって、どんな行動を心がければよいのか参考になりそうな14個の特徴をまとめました。

 

1 <Good> 好奇心から行動する <Bad>  周りと同じような行動をとる
誰も考え付かないようなことをやる人は好奇心が強いように思います。その好奇心があるゆえ、常識ある道から逸脱することができます。しかしその一方でそ、その道を固めていく人も必要です。堅実なオペレーションができる人とセットで、イノベーションを起こせることも知っておいたほうが良いでしょう。

 

 2 <Good> 可能性を信じている <Bad>  過去の話ばかりする
同じ仕事を何年も続けていると、武勇伝のように過去の事例ばかり引き出す人がいます。しかしそんな人がリーダーであると、周りの思考や行動がストップしてしまうことが多いようです。誰も考え付かないような事は、過去に成功事例はありません。可能性を信じられる雰囲気が、新しいものを作ろうという士気を高めることにつながります。

 

3 <Good> 周りが面白いがどうかが気になる <Bad>  自分が面白いことしか興味ない
ただ違うことを思いつくだけではイノベーションとは言いません。誰かにとって価値のあるものであるからこそイノベーションといえます。画期的な事を考える人は、誰かに役に立つかどうかがいつも気になっているようです。

 

4 <Good> 行動を真似る・取り入れる <Bad>  周りの行動にいつも批判的・アンチテーゼ
新しい事は、周囲にとって、すぐには希望とはならず、心配や不安の材料になることのほうが多いようです。ですが、役に立つものであれば、新しい事をどんどん取り入れてしまう人のほうがが、誰も考えつかなったことを生み出していくようです。

 

5 <Good> 分からなければすぐに試す <Bad>  条件が全て揃わないと動けない
企業の中で組織をまとめるためには、合意形成のために、しばしば留保したりタイミングを待つ忍耐力も必要となります。しかし、新しいことを進めていくためには、ゆっくり進めていては、なかなか良いアイディアが生まれてきません。プロトタイプをどんどんトライできる環境を作ることで、インスピレーションが湧き、誰も思いつかないものを作り出すことができるようです。

 

6 <Good> 度胸がある <Bad>  周り目が気になって動けない
さきほども書きましたが、新しいことは周囲にとっての心配や不安の材料となるようです。ですので、周りからの否定的な意見を多く聞くことでしょう。そういう不安に負けずに、やり抜くための強いハートが必要です。

 

7 <Good> 集中力が持続する <Bad>  すぐに飽きてしまう
好奇心が強いものの、ちょっとした失敗で面倒臭がって飽きてしまう人がいます。結果を出す人は、集中力が持続し、数年間という長い時間を使ってトライアンドエラーを繰り返しているようです。

 

8 <Good> 選択と集中の嫌われる勇気< Bad> 全部成功させたいと思ってしまう八方美人
トライアンドエラーをするということは、パターンを増やすことにつながります。そのパターンが増えすぎると資源が分散し、優れた結果が得られないことが多い様です。ですが、パターンを絞りこむと、結果的に誰かの努力を奪うことにつながることもあります。選択と集中には、嫌われる勇気が必要です。

 

9 <Good> やりながら考えて軌道修正ができる <Bad> 一度決めた目標を変えず行動も改めない
1つの結果や仮説にこだわりすぎると、何も成果を上げれないこともあります。自分の立てた仮説とおりに行動してみると、実は予想してい景色と全くちがうことが殆どのようです。朝令暮改も気にせずに軌道修正ができる柔軟性が必要です。

 

10 <Good> 一点突破力のあるプロフェッショナル集団を形成できる <Bad> 頭でっかち集団を作ってしまう
イノベーションは特に最初のチーム作りが重要です。まだ誰も見たことないことは、資料や話だけでは信じてもらえません。そのためには、可能性を感じることができる試作品が必要のようです。しかし、ほとんどのチームは、議論をばかり続けて成果が出ないことが多い様です。百聞は一見にしかず。

 

11 <Good> 人を見極める力< Bad> 人に興味無い
プロフェッショナル集団を集めるためには、自分の信念のほかに、人を選ぶ目利きが必要です。何をやるかではなく、誰がやるかで、イノベーションが起こせるかが決まると言われるくらい、初期のチーム作りは重要のようです。IT系のスタートアップでは、最低限でも、ハッカー(開発担当)、ヒップスター(デザイン担当)、ハスラー(ビジネス担当)が必要と言われます。

 

12 <Good> やるための根拠が分かりやすい <Bad> だれも理解出来ない
仲間に協力してもらうためには、分かりやすい説明が必要です。初めから自分のアイディアは聞いてもらえないという諦めの姿勢では、本当に誰も協力してくれません。新しいことは、ほとんどの場合、否定的な意見しか聞きませんが、それでも諦めずに頑張っている姿に、人は影響を受けていくようです。

 

13 <Good> 経営の専門家がいる <Bad> 全員スペシャリスト
ある程度のスモールビジネスであれば、経営の知識がなくても成果が出ますが、すぐに壁に当たるようです。イノベーションを起こす製品やサービスを開発したあとは、組織の成長や、収益化という経営の問題が待っているからです。

 

14 <Good> 強力な資金提供者がいる <Bad> お金がない
プロトタイプをどれだけ作れるかは資金力にかかっています。強力なスポンサーを手に入れられるほど、可能性は広がるようです。

 

以上、14個のイノベーションを起こす人の特徴です。イノベーションはいつも企業の外で起きると言われるように、このような人材が企業で活躍できる環境が多くありません。だからこそ、これから活躍できる環境を、私たちで作っていきたいところです。
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